"M. DUVAUX, je représente une société qui souhaite vous informer des nouvelles mesures gouvernementales permettant de réduire votre imposition."

Le propos n'est pas agressif, pour l'instant il ne s'agit pas de vous vendre un produit mais juste de vous informer. C'est plutôt agréable.

En plus, la référence aux mesures gouvernementales a le mérite de vous mettre en confiance. Vous avez l'impression que c'est une campagne d'information du gouvernement.

"M. DUVAUX, est-ce que cela vous intéresse ? Souhaitez-vous payer moins d'impôt ?"

En général, l'interlocuteur vous appelle plusieurs fois par votre nom, cela personnalise le dialogue, vous êtes mis en confiance, vous vous sentez concerné.

Bien sûr vous êtes intéressé car qui ne souhaiterait pas payer moins d'impôt.

"M. DUVAUX, payez-vous des impôts et combien ?"

La question est importante car il s'agit de cibler le client : seuls les clients payant un certain montant d'impôt intéressent l'officine. C'est logique, seuls les gens qui paient des impôts cherchent à défiscaliser et ont les revenus suffisants pour investir.
La réponse est toujours faite un peu douloureusement car pour les français la question des revenus est tabou. Il est honteux d'avoir des revenus et il est considéré comme stupide de payer des impôts.

Une fois que vous êtes accroché par votre interlocuteur, il vous propose un rendez-vous.

"Un conseiller va bientôt passer dans votre commune. Je peux vous proposer un rendez-vous pour faire un diagnostic gratuit, quelle date vous arrangerait ?"

Vous acceptez le principe d'un rendez-vous, la société de phoning va pouvoir facturer l'officine environ 200 €.

Puis le jour venu, vous avez la joie de recevoir un commercial de l'officine de défiscalisation. Il vient pour vous convaincre de faire un placement. Il est payé à la commission. Parfois, il est payé par une filiale du groupe de promotion immobilière qui commercialise ses produits.

Pour vous convaincre, il va reprendre toujours les mêmes phrases :

"M. DUVAUX, êtes-vous intéressé par investissement qui vous permettrait de ne plus payer d'impôt ?
Ou encore
"M. DUVAUX, ne pensez-vous pas qu'il serait préférable d'utiliser vos impôts pour vous enrichir plutôt que de les verser au Trésor ?"

La réponse paraît évidente : ce serait génial de pouvoir faire coup double, c'est-à-dire payer moins d'impôt tout en faisant un bon placement. Et puis faire un chèque au Trésor Public c'est tellement peu agréable.

"M. DUVAUX, pensez-vous que vous pourrez effectivement bénéficier d'une pension de retraite d'un niveau raisonnable ?"

L'argument porte car il faut bien dire que, même après la dernière réforme, tout le monde se demande comment les pensions vont être payées, alors qu'il y a de plus en plus de retraités et de moins en moins d'actif.

"M. DUVAUX, je vous propose un investissement immobilier qui va vous permettre de percevoir un revenus locatif garanti pour compléter vos revenus au moment de votre retraite."

L'immobilier, c'est très rassurant, c'est sûr, contrairement à la bourse. C'est du concret.

"M. DUVAUX, je vous propose un investissement immobilier avec une garantie de location, vous êtes sûr d'avoir des loyers car c'est un placement de qualité, et en cas de problème vous pourrez bénéficier d'une assurance impayé."

C'est très rassurant car c'est vrai que le propriétaire a toujours peur des impayés des mauvais locataires.

"M. DUVAUX, le prix de revente est garanti par une assurance, vous êtes sûr de ne pas perdre de l'argent si vous êtes obligé de revendre."

Là encore, c'est très rassurant.

"M. DUVAUX, il y a un très grave déficit de logement en France et le gouvernement veut inciter les épargnants à investir massivement dans l'immobilier."

C'est rassurant que ce soit le gouvernement qui soit à l'origine de tous ces schémas, cela permet de penser que les services fiscaux ne vont pas m'embêter puisque c'est le gouvernement qui veut encourager ces schémas. En plus, je fais une bonne action car mon épargne va être utilisée dans un but social et pour palier les carences de l'Etat.

"M. DUVAUX, je vous propose un financement bancaire intégral, cela ne vous coute rien, vous réinvestissez l'économie d'impôt et vos loyers vous permettent de payer l'essentiel des échéances bancaires."

Et voilà que le commercial vous propose une belle simulation chiffrée avec un tableau sympathique qui vous permet de voir qu'après une quinzaine d'année, vous avez fait un gain important, grâce surtout à la réduction d'impôt initiale. La simulation, cela fait sérieux.

Depuis le début, vous êtes sous hypnose, vous allez bientôt signer un contrat de réservation car il faut se dépêcher, il n'y en aura pas pour tout le monde.

Mais, il faut la signature de votre conjoint. Madame n'a pas assisté au rendez-vous car elle était de sortie avec ses copines, ce qui a déplu au commercial. Il propose un nouveau rendez-vous pour finaliser l'opération.

Le commercial est quand même content, il espère empocher un gros chèque correspondant à un certain pourcentage de l'opération. Au total l'officine va toucher entre 15 et 20 % de l'investissement. Elle va aussi toucher une rétrocession de la banque qui va faire le financement, environ 1 % du crédit.

Le lendemain votre femme va vous rappeler quelques réalités élémentaires et évoquer quelques évolutions possibles (elle a fait un petit tour des forums Internet sur la défiscalisation immobilière).

Tout d'abord, les promesses de loyer garanti et de prix de revente garanti n'ont aucune valeur juridique.

En cas de litige, l'officine fera valoir qu'il s'agit de simples promesses publicitaires et qu'il n'y avait aucun engagement juridique dans ses documents publicitaires.

Sur la simulation il est indiqué en petit "document non contractuel". Elle n'a donc aucune valeur.

L'assurance contre les impayés comporte une franchise de deux mois, et elle ne joue au maximum qu'un an.

De même l'assurance prix de revente ne joue qu'en cas de divorce ou de décès.

Le commercial qui vous vend le produit va bientôt cesser de travailler pour l'officine. Cette dernière va d'ailleurs faire faillite dans un ou deux ans et vous n'aurez plus de recours contre elle quand vous vous apercevrez que vous vous êtes fait avoir, que les loyers ne sont pas payées, qu'il y a des problèmes de vices de construction, que vous ne respectez plus l'engagement fiscal de location ce qui entraîne un rappel, etc.

A moins d'être un professionnel ou un amateur averti, l'immobilier locatif n'est pas un très bon placement. C'est risqué. Ce n'est pas liquide. C'est dépendant d'une situation particulière.

Les revenus locatifs sont imposables. Le rendement net de frais et d'impôt n'est généralement pas supérieur au rendement d'un placement sécurisé et liquide comme l'assurance-vie en euros. Vous avez nécessairement acheté à un prix supérieur de 15 % par rapport à la valeur de revente. Autrement dit, dès l'achat vous vous êtes déjà appauvri de 15 %, et cela représente à peine le gain fiscal.

Pire encore, en faisant un placement uniquement financé par emprunt, vous allez prendre un risque important car, en cas d'absence de loyers, vous devrez rembourser les échéances de l'emprunt en puisant dans les revenus servant à financer votre train de vie.